Корпорация "Галактика" проводит множество семинаров в различных городах СНГ, чаще всего с участием региональных партнеров, принимает участие в выставках, конференциях. Корпорация "Галактика" и ее бизнес-партнер фирма "РОЭЛ Консалтинг" провели несколько совместных деловых игр "Современное управление предприятием: инструменты и технология" для руководителей ряда российских предприятий.
В общем случае маркетинговая политика крупного производителя программного обеспечения строится не на работе с обезличенным покупателем с целью заставить его приобрести программный продукт, а на привлечении интереса к системе. Вся дальнейшая работа с клиентом происходит после того как сам клиент выйдет на контакт с представителями Корпорации. Это может быть телефонный звонок в офис, посещение стенда на выставке. После такого контакта заполняется анкета клиента, и начинается работа с ним.
При большом количестве потенциальных клиентов и большом их потоке, проходящем через офис Корпорации, теряется возможность индивидуальной работы с каждым клиентом. Здесь на первое место выходит такая политика, которую можно охарактеризовать как “Клиент-ориентированный маркетинг”.
Это понятие характеризует собой такое поведение сотрудников отделов маркетинга и продаж, при котором основное внимание делается на работу с крупными клиентами из наиболее перспективных отраслей промышленности и торговли.
Клиент-ориентированный маркетинг представляет собой серию маркетинговых мероприятий: проведение региональных или отраслевых семинаров, презентаций либо на территории клиента, либо на территории Корпорации с приглашением представителей клиента. В процессе такого семинара проводится как бы “заказная” демонстрация возможностей системы с учетом специфики отрасли.
Такая маркетинговая политика представляет собой “точечные удары” по представителям региона, отрасли или конкретного предприятия.
В общем случае крупные клиенты (VIP-клиенты), на которых направлен данный тип маркетинговых работ, имеют отличную от среднестатистической структуру расходов по приобретению, внедрению и использованию системы "Галактики". Это можно понять из сравнения доходов Корпорации, получаемых от VIP-клиентов и общего объема доходов (Приложение 6 и Приложение 7).
Подводя итоги. Клиент-ориентированный маркетинг позволяет Корпорации "Галактика" сосредотачивать свои усилия на работе с наиболее крупными клиентами, которые приобретают большие объемы продукта Корпорации и тем самым приносят наибольшую прибыль.