Одним из важнейших мероприятий по продвижению программного продукта на рынок является создание и развитие дилерской сети, через которую идет продажа не только непосредственно самой программы, но и сопутствующих услуг - технической поддержки, пуско-наладочных работ, обучения пользователей и т.д.
Для обеспечения наибольшей гибкости в структуре работы с дилерами существует система их сертификации. Дилер на каждом из уровней сертификации получает свой набор степеней свободы по продвижению программного продукта на рынок, а также имеет право на свой уровень скидок.
Цель создания такой дилерской сети - максимальное приближение официальных представителей Корпорации к конечному потребителю, для того чтобы ему не требовалось обращаться за разрешением всех текущих вопросов в центральный офис. Одновременно с этим снимается нагрузка с сотрудников центрального представительства, что дает им возможность обеспечивать лучший уровень сервиса для клиентов центрального региона. Рост числа дилеров Корпорации "Галактика" приведено в Приложении 4.
Особо успешные дилеры после прохождения соответствующих формальностей получают статус Корпоративного партнера, или на их базе организуется региональное отделение Корпорации.
В настоящее время Корпорация “Галактика” располагает дилерской сетью более чем из 200 дилерских центров по территории всей России. К сожалению, они распределены неравномерно по территории страны. Наиболее развитыми и сильными являются Сибирский и Уральский регионы. (см. Приложение 5)
Доля дилерских продаж программного обеспечения среди общего объема продаж Корпорации постоянно поднимается. За период с I полугодия 1996 по II полугодие 1997 года данный объем продаж вырос в 4,5 раза.
Планируется, что в ближайшее время объем продаж через дилеров достигнет 30-35% от общего объема продаж Корпорации.
Также одним из важнейших мероприятий по продвижению программного продукта компании на рынок является работа с ВУЗами, которая включает в себя подготовку студентов для дальнейшего профессионального использования программного продукта в своей будущей работе, привлечение студентов к участию в выставках, семинарах, конференциях, проводимых компанией, а также к участию в конкретных проектах. Работа с ВУЗами включает в себя также работу с преподавателями, например проведение семинаров на базе отраслевых ВУЗов. Так, в частности, в марте 1998 года на базе Государственной Академии нефти и газа был проведен семинар для представителей предприятий нефтегазового комплекса и Корпорации "Галактика".
Для организации работы с ВУЗами в рамках управления маркетинга Корпорации “Галактика” был организован отдел по работе с ВУЗами. В его задачи входит:
Представители самих ВУЗов, а также представитель отдела по работе с ВУЗами входят в Учебно-Координационный Совет Корпорации “Галактика”. Данный совет является рабочим органом Корпорации “Галактика” по реализации программы “Галактика и ВУЗы”, направленной на использование системы “Галактика” в качестве инструмента преподавания в ВУЗах, колледжах и техникумах России и других стран СНГ.
Совет является органом, формируемым на добровольных началах из числа представителей ВУЗов, в которых преподавание с использованием системы “Галактика” уже ведется, или подготавливается, и которые выразили желание работать в составе такого органа. Каждый ВУЗ, участвующий в работе Совета определяет своего представителя для работы в нем и делегирует ему в необходимом объеме полномочия представлять интересы данного ВУЗа, в том числе и при голосовании. В состав Совета входит также представитель Корпорации “Галактика”, ответственный за реализацию программы “Галактика и ВУЗы”. Представитель Корпорации исполняет в составе Совета роль координатора. Также ему помогают сотрудники отдела по работе с ВУЗами и другие сотрудники управления маркетинга Корпорации.
Все члены Совета имеют равные права, вне зависимости от количества обучаемых, в том числе с помощью системы, а также опыта преподавания и стажа пребывания в составе Совета. При голосовании по вопросам, вызывающим разногласия, каждый ВУЗ, входящий в состав Совета, имеет один голос.
Совет не выступает в качестве самостоятельного фондодержателя. Все расходы, связанные с основной деятельностью Совета, оплачиваются Корпорацией из бюджета маркетинговых мероприятий.
Подводя итоги. В данном разделе было рассказано о важнейшем направлении в маркетинговой политике Корпорации "Галактика" - работе с региональными партнерами. Данное направление разбито на два - работа с дилерами и с ВУЗами. Каждое из них имеет большое значение в деятельности Корпорации, так как позволяет проникать на новые региональные рынки, а также на уже работающие предприятия через подготовленных к работе с системой "Галактика" молодых специалистов.